TechFusion.ruКарьераАзбука нетворкинга: где, как и зачем заводить контакты  

Азбука нетворкинга: где, как и зачем заводить контакты  

Идею индивидуализма в работе и бизнесе все чаще оттесняют понятия сотрудничества и представления о силе социальных сетей в широком понимании. Ум, талант, упорство и любые самые лучшие данные, безусловно, играют важную роль в жизни, но приходится признать одну важную истину: ты ничего не сможешь сделать в одиночку.

О своем опыте нетворкинга в книге «Никогда не ешьте в одиночку» рассказал «нетворкер №1 в мире» Кейт Феррацци, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Greenlight. Книга вышла более 3 лет назад, но тема нетворкинга — построения сетей полезных контактов — только набирает популярность в России. Так что, позволим себе обратиться к основным идеям произведения Феррацци.

Один в поле не воин

«Примите решение, что начиная с сегодняшнего дня вы будете заводить контакты и накапливать знания, опыт и людей, которые помогут вам достичь намеченных целей», — призывают авторы книги «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга». В книге эта мысль появляется в самом конце, но, пожалуй, с означенного решения стоит начинать  чтение, чтобы все многообразие материала структурировать под свои задачи, масштабы и возможности.

Многие неочевидные или, напротив, интуитивно соблюдаемые принципы разумно систематизируются и возводятся в высокую степень. Всякий раз, когда начинает казаться, что нетворкинг рискует превратиться в основной и весьма обременительный вид деятельности,  Феррацци предвосхищает все оговорки, делает предостережения, а также делится опытом, как вписать предлагаемое в объективные возможности, условия и график. В книге действительно можно почерпнуть немало практических рецептов, которые позволяют применить универсальные законы человеческого общения к своей конкретной ситуации.

«Но прежде всего будьте искренни с самим собой, — призывают авторы. — Сколько времени вы готовы потратить на общение с людьми? Как много вы готовы им дать, прежде чем что-то получить взамен? Сколько у вас наставников? Для кого вы сами являетесь наставником? Чем вам нравится заниматься? Как вы хотите жить? Кого из людей вы хотели бы сделать частью своей жизни?».

Подкупает очень осмысленный подход к формированию сети контактов. То, что речь не идет о коллекционировании визиток или номеров в записной книжке, не раз оговаривается прямым текстом. Полезные связи должны быть именно полезными, и нередко в первую очередь для вашего собеседника или адресата — в книге эта мысль становится отправной и часто повторяемой.

Делитесь пирогом

«С годами я понял, что доброе отношение к окружающим помогает мне лучше узнать себя и обогатить собственную жизнь, — повествует Феррацци. — Это стало моим сознательным жизненным принципом. Я начал активно использовать эту тактику во всех сферах своей профессиональной и личной жизни. При этом я не руководствовался холодным, бездушным расчетом. Мне важно было не завести «нужные» связи, а поделиться тем, что я имею и могу. Я не жалел на это ни времени, ни энергии, помогал друзьям установить контакты с теми из своих знакомых, кто был способен оказать им какую-то услугу, проявлял искреннее сочувствие и интерес и попутно сам становился богаче. Я не был диспетчером по контактам, а помогал людям устанавливать глубокие и прочные человеческие связи и в этом видел свое предназначение».

never-eat-aloneПопутно автор развенчивает некоторые стереотипы, которые к сфере сетей контактов неприменимы — как то, идею общего «пирога» и нежелание уступить кому-то лишний кусок. Феррацци уверен, что все усилия по расширению или использованию своей или чьей-то сети контактов, подобно физическим упражнениям для развития мускулатуры, только увеличивают общий ресурс. В этом смысле не нужно копить или «приберегать» полезные контакты только для себя или до случая крайней необходимости, ими можно и нужно пользоваться и делиться.

Процесс установления полезных связей, по определению Феррацци, состоит из просьбы о помощи и предложения ответной услуги. Она может выражаться в том, что вы кого-то с кем-то познакомите, безвозмездно пожертвуете своим временем и опытом — «от таких услуг «пирог» для всех становится только больше». «До тех пор пока в вас не созреет готовность о чем-то попросить и дать что-то взамен, вы не добьетесь и половины желаемого», — считает Феррацци. Возможно, эта книга подтолкнет вас к тому, чтобы достать из «сундука» сознания те идеи, которые вы отчаялись когда-либо реализовать только потому, что не было необходимых связей.

«Начинайте уже сейчас ухаживать за своим садом». Феррацци сетует на совершенно неправильное представление, что заводить связи нужно тогда, когда вам что-то понадобилось (например, работа). На самом деле следует обзаводиться кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них нужда. Поэтому не ждите, пока окажетесь без работы или задумаете открыть свое дело. Начинайте создавать свой круг общения до того, как он вам понадобится.

Каждый знакомый вам человек, начиная с членов семьи и заканчивая почтальоном, является дверью в совершенно новый мир других людей. Окружающие скорее помогут вам, если они уже знакомы с вами и успели вас полюбить. Динамика создания полезных знакомств должна идти по нарастающей. Завоевать доверие окружающих можно только постепенно, шаг за шагом.

Знакомства с незнакомыми

Расширение круга знакомств предполагает общение с незнакомыми людьми, просьбы и готовность получать отказы. «Ничто в моей жизни не давало мне столько возможностей, как готовность в любой ситуации обратиться с просьбой даже к незнакомому человеку», — рассказывает Феррацци. Он вспоминает, как, будучи никому неизвестным гостем на экономическом форуме в Давосе, зашел в автобус, развозивший постояльцев отеля, и увидел основателя компании Nike Фила Найта — звезду первой величины. Феррацци сразу же ухватился за возможность поговорить с ним. Позднее Найт стал первым крупным клиентом фирмы YaYa, которую создал Феррацци.

Страх перед профессиональной несостоятельностью в выполнении рабочих задач всегда перевешивает душевный дискомфорт, вызываемый возможностью отказа, напоминает автор. Воспринимайте это просто как учебу. Как писал драматург Сэмюэл Беккет, «переживайте фиаско снова и снова, и с каждым разом все лучше».

Примите решение и сделайте — поставьте цель каждую неделю знакомиться с новым человеком. Найдите образец для подражания среди знакомых не робкого десятка и старайтесь держаться уверенно по примеру выбранного вами человека. Учитесь говорить (и писать) — убедительно, четко, ясно, умейте сказать много, сказав мало. Если нужно — стоит записаться на соответствующие курсы. Поработать над проблемами в общении можно и с психотерапевтом. Не лишним будет пойти и в клуб по интересам — общая деятельность поможет найти общий язык и расширить круг знакомств.

Нужно взять в привычку выполнять домашнюю работу. Необходимо иметь самую свежую информацию о фирме или о человеке, с которыми вы намерены установить отношения, представлять себе сферу деятельности и значимость стоящих перед вашими собеседниками задач и, что особенно важно, проявлять искренний интерес. Известно, что «самая глубокая потребность человеческой натуры — это стремление к признанию».

Для первого контакта полезно будет найти ваши точки пересечения в общих знакомствах или сотрудничестве с теми или иными компаниями. «Если же у вас есть общий друг или хотя бы знакомый, то вас уже не будут рассматривать как абсолютного незнакомца, крадущего время у занятого человека», — поясняет Феррацци.

Немалая часть книги посвящена созданию или грамотному использованию наиболее продуктивных с точки зрения нетворкинга ситуаций. И в этом мало что может сравниться с профессиональными конференциями. Повестка дня хорошо организованной конференции составляется так, чтобы максимально уплотнить время. Цель же нетворкера состоит в том, чтобы максимально расширить возможности для знакомства с интересными людьми.

Феррацци предлагает усиленно штудировать список участников и приглашенных, собирать информацию о тех, кто может быть вам интересен, и оценивать, на каких секциях можно с ними встретиться, грамотно выбирать дислокацию на кофе-брейках. «Вам может показаться, что такая тактика в чем-то сродни манипулированию, однако на самом деле это всего лишь умение оказаться в нужное время в нужном месте».

Можно попытаться подключиться к работе организаторов конференции и предложить интересных участников, которых было бы полезно встретить лично вам. Партизанскими методами можно организовать свой собственный частный ужин для интересующих вас собеседников за рамками основной программы (приглашения можно оставить на ресепшне гостиницы и попросить их вручить при заселении участников). Во всех случаях — от двухминутных переговоров во время кофе-брейка до самосозванного «форума» в ресторане — важно иметь продуманную повестку и четкое представление о темах, которые будут интересны собравшимся.

Для профилактики в книге перечислены и нетворкинговые антироли: «застенчивый», «привязчивый», «охотник за знаменитостями», «неискренний» и «коллекционер визитных карточек». Важно не впадать в такие крайности.

По итогам любого краткого или более продолжительного разговора важно оставить задел для продолжения общения и закрепить результат — напомнить о себе сообщением, подтвердить намеченную встречу, поблагодарить по электронной почте, чтобы и собеседник ответил вам письменно, это укрепит установленный контакт.

Никогда не ешьте в одиночку

«Формируя круг общения, всегда помните о том, что вы никогда и ни при каких условиях не должны исчезать из поля зрения своих знакомых. Ваш календарь встреч и других мероприятий всегда должен быть заполнен до отказа. Вы должны все время быть на виду и проявлять активность». Это условие, пожалуй, может испугать, но Феррацци и здесь приводит из своего опыта вполне практичные рекомендации. 15 минут на кофе, приглашение собраться за одним столом для нескольких собеседников, совместные завтраки, обеды и ужины, концерты и театры, звонки и письма не только в дни рождения (регулярность переписки, встреч или звонков автор предлагает отслеживать в записях).

Совместные мероприятия в смешанном кругу должны учитывать психологическую совместимость участников, но это не значит, что все присутствующие должны иметь одинаковое происхождение и образ мыслей. Наоборот, иногда удачное сочетание представителей различных профессий и характеров может обеспечить успех встречи. «Доверяйте своему инстинкту. Лично я в таких случаях задаю себе проверочный вопрос, будет ли мне весело в такой компании. Если ответ положительный, то обычно все получается замечательно», — советует Феррацци.

Описан и еще один хороший способ напомнить о себе: «Можно делать подборки интересных ссылок по определенной тематике и посылать их людям, в общении с которыми вы заинтересованы. Я чрезвычайно благодарен тем, кто делает подобное для меня. Это свидетельствует о том, что они помнят обо мне и о делах, которыми я занимаюсь».

Наконец, большой секрет для маленькой компании. По мнению Феррацци, самый эффективный метод, позволяющий полностью использовать потенциал вашего круга друзей, очень прост: надо соединить свой круг общения с чьим-то еще. «Я не расцениваю общение людей как некое искусное хитросплетение контактов. Как и в интернете, это цепь взаимосвязей, в которой каждое новое звено усиливает и расширяет возможности всей сети», — поясняет Феррацци.

Здесь должны выполняться два основных правила:

1. Человек, с которым вы делитесь кругом своих связей, должен рассматриваться вами как партнер, отношения с которым строятся на взаимной выгоде.

2. Вы должны доверять своему партнеру, поскольку в конечном счете как бы ручаетесь за него и его поведение по отношению к вашим друзьям отражается и на вас.

И еще одно предостережение — никогда не давать никому полного доступа к своему списку контактов: это ваша собственность, и никто не вправе пользоваться ею как ему заблагорассудится. Вы должны сами решать, в ком из вашего круга знакомых и в каком объеме может быть заинтересован тот или иной человек. Внимательно оценивайте, каким образом он может воспользоваться вашими друзьями и как вы сами намерены

Предвосхищая вопросы о жизненных балансах и затрачиваемом на нетворкинг времени, Феррацци дает свои пояснения. С его точки зрения, карьера, построенная на связях, хороша тем, что это вовсе и не карьера. Это образ жизни. Несколько лет назад он понял, что формирование сети контактов — это мировоззрение, и для него отпала надобность в разделении карьеры и личной жизни. Успех в обоих этих мирах обеспечивают другие люди и их отношение, являются ли они членами семьи, коллегами или друзьями. Подлинная и глубокая связь с ними строится на одних и тех же человеческих ценностях.

«Ложная идея сбалансированности и сложные уравнения, которые позволяют урвать пару часов от одной области жизни и добавить их к другой, исчезли за ненадобностью. А вместе с ними куда-то пропал и стресс, возникающий от бесплодных попыток добиться совершенного равновесия в жизни, необходимость которого нам постоянно пытаются навязать», — заверяет Феррацци. И подкрепляет свою точку зрения выводами исследований, что люди, имеющие широкий круг друзей и знакомых, живут и сохраняют здоровье дольше.

В местностях, где широко распространены социальные связи, лучше работают школы, снижается уровень преступности и наблюдается более высокий уровень экономического роста. Таким образом, установление взаимоотношений с людьми превращается уже не просто в карьерную стратегию, а рассматривается как один из самых эффективных путей для упрочения гражданского и социального здоровья.