TechFusion.ruАвторские колонкиЛичный опыт: контакты международного уровня

Личный опыт: контакты международного уровня

Международный бизнес

Почему контракт не во всех странах воспринимается как четкий свод правил в отношениях партнеров? Чем отличается отношение к соглашению между сторонами у бизнесменов из Латинской Америки, США и Китая и соотечественников?

Ирина Федорова работает в сфере развития инновационных бизнесов более 10 лет и имеет опыт ведения переговоров во множестве регионов, включая Россию и СНГ, Европу, Африку, Китай, Тайвань, Северную и Южную Америку. В международных медиа, например, Huffington Post, она делилась опытом бизнеса в нашей стране, в Forbes Россия рассказывала о  деловом этикете  в разных частях света. Для TechFusion.ru Ирина написала об особенностях переговоров и договоренностей в разных странах. 

Переговоры: о чем сказать, а о чем — промолчать?

Проще всего описать отношение к бизнес-встречам в США: здесь все в высшей степени структурировано и разговоры нацелены только на достижение конкретной цели. Принято быть политкорректным и кратким в выражении своих интересов. Однако не стоит автоматически перекладывать эти правила на все международные встречи.

Российский стиль бизнес-встреч лучше всего описывается словами «серьезный» и «сосредоточенный». К переговорам готовятся, к походу в суд: неизбежны споры, в которых необходимо защищать свою точку зрения. Даже за столом стороны обычно располагают друг напротив друга, усиливая атмосферу формальности и конфронтации. При этом тема разговора может перескакивать с одной темы на другую — подготовьтесь к встрече детально!

В результате, чем более крупную компанию на рынке представляют партнеры по переговорам, тем жестче они их ведут. Например, одна из крупнейших розничных компаний DNS любые комплектующие или устройства закупает только через конкурсный отбор. Дистрибутор Merlion связывается только с поставщиками, уже имеющими значительный оборот. А компания ЛАНИТ «повернута» на контроле качества, поэтому надо стараться, чтобы все проходило  без сучка и задоринки.

В отличие от России и США, в странах Латинской Америки встречи проходят в непринужденном стиле. Первые 45 минут вы легко можете потратить на приветствия, объятия и разговоры «за жизнь». Вместо конфронтации вас ждет задушевный разговор, нацеленный на установление доверительных отношений.

Не торопитесь переходить к делу, а лучше поинтересуйтесь здоровьем партнеров, поучаствуйте в досужих разговорах. Не удивляйтесь, если переговоры продолжатся после офиса в баре. Будьте готовы выпить с потенциальными партнерами и познакомиться там с новыми людьми.

В отличие от прямолинейных американцев и жестких русских, в Китае стараются избегать любых причин для конфронтации. Часто проблемные моменты не озвучиваются до тех пор, пока не становится невозможным игнорировать их. Стоит это учесть, когда вы решаете переключиться с американских компаний на китайские. Не старайтесь обострять ситуацию и спорить. Но если вы почувствовали напряженность в переговорах, не волнуйтесь, значит вас приняли всерьез и реально рассматривают варианты заключения контракта с вами. И наоборот — отсутствие напряженности в переговорах — верный признак того, что вы не смогли заинтересовать азиатских партнеров.

Не удивляйтесь, если на встречу со стороны китайских партнеров приходят сотрудники различных подразделений — начиная с менеджеров по продажам и заканчивая инженерами — особенно, если вы запускаете новый продукт. Сотрудники различных специальностей призываются для того, чтобы обе стороны могли понять детали процесса и решить возникающие вопросы. Такая особенность характерна как для небольших китайских поставщиков, так и для гигантских тайваньских производителей — Quanta, Pegatron, ECS, Clevo и других.

Еще одна милая привычка китайцев, которая может сбить с толку — представление европейским именем. Если китайские имена, как мы и привыкли, остаются на всю жизнь, то европейские иногда меняются, в зависимости от страны, где проходят переговоры, и Микаэль может в следующий раз оказаться Юрием. Впрочем, азиатские партнеры понимают, что смена имен — не в европейской традиции, и обычно об этом предупреждают.

Контракт, устная договоренность и соглашение о намерениях

Из-за высокого уровня бюрократии в США, детали подписания контракта сильно отличаются от компании к компании, но это всегда длительный процесс — он занимает от полугода до года. И такого уровня внимания к контракту не оказывается ни в одном из других рассматриваемых регионов.

Россияне часто не тратят больших ресурсов на составление контрактов, создавая новый на основе уже существующих. При этом часто работа по проекту начинается еще до подписания соглашения, на основе устных договоренностей. В процессе взаимодействия случаются различные изменения, которые не всегда отражаются в официальных контрактах. В результате возникают ситуации, которые приводят к необходимости наложения на партнера штрафных санкций.

Китайские бизнесмены часто вместо контракта используют Proforma Invoice. Ближайшим аналогом этого документа является счет-фактура. Несмотря на указанные в нем сроки выполнения работ, будьте готовы к значительным задержкам. В результате процесс изготовления продукта затягивается — например, задержка в один квартал довольно стандартная. Пожалуй, вам стоит сразу заложить ее в сроки запуска продукта на рынок.

В латиноамериканских странах также наблюдаются сложности с планированием и условиями поставок. Процесс заказа продуктов часто происходит спонтанно, без учета реальных сроков доставки, даже если вас связывает с компанией многолетнее сотрудничество и все детали четко прописаны в контракте.